Synthèse :
Tout le monde sait comment se déroule traditionnellement une négociation
"Achat" :
- l'acheteur commence d'emblée par demander une baisse du prix,
- le vendeur refuse poliment avec une litanie d'arguments,
- l'acheteur puis le vendeur se fâchent rouge pour montrer qui a les plus
gros muscles,
- et au final chacun part content (ou pas) de cette montée d'adrénaline mais
pas forcément satisfait du mode d'échange.
Par ailleurs, l'acheteur travaille bien souvent sur des besoins qui ne sont
pas toujours très bien définis de la part de son donneur d'ordre, ou alors dans
un cadre très rigide (en "push" mais sans échange). Le résultat est
un service qui ne délivre pas toute la valeur ajoutée qu'on peut en attendre.
Et ce parce qu'il n'agit généralement qu'à la fin de la chaine de la valeur
alors qu'il devrait être pris en compte dès le début.
Par exemple lors de la conception d'un nouveau produit, il est essentiel
que les acheteurs soient consultés dès les premières étapes pour que soit pris
en compte les spécificités de l'offre et que le "sourcing" soit fait
au mieux : plus rapidement, plus en adéquation et aussi moins cher.
L'article propose donc un autre paradigme à l'acte d'"Achat" dans
sa globalité :
Le but n'est plus de rester seul dans son coin et de seulement se préoccuper
du prix d'achat mais de travailler en collaboration avec les prescripteurs/
utilisateurs pour définir les vrais besoins (une analyse collaborative
fonctionnelle de ceux-ci permet souvent d'identifier de véritable levier
d'optimisation).
La finalité de la démarche est aussi de pouvoir gagner en transparence et de
dégager plus de valeur dans la relation avec le fournisseur. Savoir quels
produits il vend, en détail, pour savoir s'il répond pleinement aux besoins du
prescripteur. Et le cas contraire, voir collaborativement s'il peut y répondre
au prix d'un effort partagé par l'entreprise et/ ou le fournisseur.
Au final, le collaboratif doit permettre de dégager plus de valeur que la
somme des individualités, de la transparence, des économies, de l'efficience.
Lien :
http://lecercle.lesechos.fr/entreprises-marches/management/organisation/221139133/avenir-achats-est-developpement-pratiques-coll?xtor=EPR-1500-[NL_meilleurs_articles_hebdo]-20111024
Pour aller plus loin :
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